중국은 그야말로 ‘모바일 결제’ 최강국입니다. 2017년 4분기에만 중국에서 모바일로 결제된 금액이 37조 7274억 500만위안, 한화로 따지면 6,356조 원입니다. 2017년 한 해 통틀어서는 총 2경원이 모바일로 결제되었습니다.

중국의 모바일 결제는 텐센트에서 운영하는 ‘위챗페이’와 알리비비가 운영하는 ‘알리페이’로 양분되어 있습니다. 한 때 알리페이가 시장 점유율 60%를 넘으며 오프라인 모바일 결제 시장을 석권했지만 위챗페이가 뒷심을 발휘하면서 한때 알리페이를 뛰어넘기도 했습니다. 지금은 위챗페이와 알리페이가 서로 순위를 바꿔가며 중국의 모바일 결제 규모를 끌어올리고 있습니다.

▲ 중국 모바일 결제 양대산맥, 알리페이와 위챗페이

나날이 늘어나는 모바일 결제에서 오프라인 결제가 차지하는 비중도 높아지고 있습니다. 상품을 구매할 때 휴대폰으로 결제하는 것을 넘어 공과금 납부, 송금, 축의금, 용돈 등의 모든 금전 거래가 스마트폰으로 이루어지고 있습니다. 그야말로 ‘모바일 온리’ 금융이 일어나고 있는 셈입니다.

중국의 모바일 결제가 이렇게 커질 수 있던 이유는 일상의 모든 거래에 주목했기 때문입니다. 온라인 결제 뿐만 아니라 오프라인에서 일어나는 금전거래까지 겨냥한 덕분에 시장 규모를 키울 수 있었습니다. 가게 어디에서나 QR코드를 볼 수 있고 노점상도 예외가 아닙니다. 심지어 중국 거지는 QR 코드로 구걸한다는 이야기까지 흘러나올 정도입니다.

그에 반해, 우리나라의 오프라인 모바일 결제는 크게 활성화되지 않았습니다. 물론 중국과 다른 금융 환경이 이유 중 하나입니다. 중국은 신용 사회가 잘 구축되지 못해 신용 카드 발급과 사용이 활성화되지 못했습니다. 현금이 주 결제 수단이었는데 모바일 결제가 등장하면서 신용카드 사회를 건너뛰었습니다.

이에 반해 우리나라의 경우 신용 사회가 구축되면서 신용카드 사용이 1990년대 이후부터 활성화 되었습니다. 현금을 대체할 수단으로 신용카드를 선택한 것입니다. 신용 카드 보급률이 높은 상황에서 신용카드와 크게 다를 바 없는 모바일 결제에 별다른 매력을 느끼지 못하는 것도 어떻게 보면 당연한 일입니다.

하지만 저의 생각은 조금 다릅니다. 환경적인 요인 뿐만 아니라 그동안 시도되었던 우리나라에서의 모바일 결제가 판매자와 사용자를 제대로 이해하지 못했다는 생각입니다. 결제 하는 사람(판매자)과 결제를 원하는 사람(소비자)이 ‘혹’할 만한 매력 포인트를 만들지 못했기 때문에 결제를 하는 상황에서 그 어느 누구도 ‘모바일 페이’를 고려하지 않다고 생각합니다. 신용카드보다 편한 점이 없는데 굳이 사용할 이유가 없는 셈이죠. 이번 포스트에서는 순수하게 사용자, 판매자 입장에서 어떻게 하면 오프라인 모바일 결제가 활성화 될 수 있을지 생각해봤던 아이디어를 적어보고자 합니다.

# 별도 단말기가 아닌 QR코드를 이용해야

지금까지 오프라인 모바일 결제를 위해서는 단말기 또는 애플리케이션(바코드)가 필요했습니다. 과거 NFC 방식으로 결제를 지원했던 서비스는 상품 판매자가 NFC 단말기를 가지고 있어야 했습니다. 그래서 단말기 보급이 무엇보다 중요했고 이에 사활을 걸었습니다. 하지만 아쉽게도 단말기 비용이 상당했을 뿐만 아니라 판매자, 고객 모두 낯선 새로운 환경을 받아들이는데에 시간이 필요했습니다.

▲ NFC 단말기를 보급하면서 오프라인 결제를 유도했던 PAYCO

중국의 위챗페이와 알리페이 모두, 단말기가 필요 없습니다. 이들은 QR코드를 활용하기 때문입니다. 국내에서도 한 때 QR 열풍이 있었습니다. 신문, 잡지, 지하철 광고와 같은 마케팅 소재에는 QR코드가 필수였습니다. 캠페인 페이지, 이벤트 페이지와 같이 웹페이지로 고객을 유인할 때는 복잡한 URL 보다는 ‘찍으면’ 끝나는 QR 코드가 제격이기 때문입니다.

QR 코드가 처음 나왔을 때도 물론 적응에 많은 시간이 필요했습니다. 하지만 잦은 노출과 한번 익히면 편한 사용법으로 중장년까지도 QR 코드를 어떻게 사용하는지 알게 되었습니다. 사회적으로 큰 학습 비용을 치뤘지만 그 덕분에 작은 코드 하나로 원하는 웹페이지로 얼마든지 이동할 수 있었습니다.

새로운 단말기나 애플리케이션으로 새로운 학습을 유도하는 것은 쉽지 않습니다. 공격적인 마케팅을 한다고 하더라도 보편적인 방법으로 받아 들이기 위해서는 수년이 걸리는 일입니다. 그럴 바에는 몇 년에 걸쳐 이미 국민 대다수가 학습되어 있는 QR코드를 활용하는 것이 훨씬 비용을 줄여줄 수 있습니다.

# 소비자에게도 결제 행위의 주도권이 쥐어 져야

우리나라에서 오프라인 모바일 결제 선두주자는 ‘삼성페이’ 입니다. 하지만 아쉽게도 아이폰을 사용하는 저는 삼성페이를 이용할 수 없었습니다. 삼성페이의 결제 방식은 기존의 신용카드 방식과 같습니다. 카드 단말기에 스마트폰을 갖다 놓으면 결제가 끝납니다.

▲기존 카드 결제 단말기를 그대로 활용할 수 있는 삼성페이

하지만 국내 아이폰 점유율이 30%까지 오른 상황에서 삼성페이가 ‘국민페이’가 되기에는 분명한 한계를 지닙니다. 하드웨어가 아닌 소프트웨어로 오프라인 결제 시장을 잡은 위챗페이와 알리페이에서 배울 수 있는 교훈이 분명 있는 셈입니다.

제게 있어 국내 첫 오프라인 모바일 결제 서비스는 ‘페이코’ 였습니다. 제휴사를 늘려가며 오프라인 결제를 확대하고 있는 페이코를 통해 아띠제, CU 편의점, 이디야, 백다방, 쥬씨 등에서 모바일로 오프라인 결제를 했습니다. 나쁘지 않았던 결제 경험이었고 그 이후로도 페이코 제휴처를 가면 신용카드 대신 페이코 앱을 켰습니다.

하지만 몇 달이 흐른 뒤 다시 슬슬 신용카드를 꺼내기 시작했습니다. 그 이유는 결제의 주도권이 전적으로 판매자에게 있기 때문입니다. 우선 판매자에게 미리 말을 해야 합니다. “페이코로 결제할게요.” 눈치가 보이기 시작합니다. 괜히 직원을 귀찮게 하는 것은 아닌지 하고 말이죠. 심지어 한숨을 쉬면서 포스기에서 페이코 결제를 누르는 직원도 있습니다.

그 이후 결제 과정에서도 소비자는 전적으로 수동적입니다. 직원의 안내에 따라 앱을 켠뒤 본인인증을 거치고 임시 바코드를 생성한 뒤 판매자에게 보여줍니다. 화면이 어두워서 잘 찍히지 않는다면 화면 밝기를 높여줄 것을 요구합니다. “잠시만요”. 재빠르게 휴대폰 밝기를 키웁니다. 그 과정에 걸리는 약간의 시간은 대기하고 있는 다른 손님에게 긴 시간으로 느껴집니다. “빨리 좀 하지 뭐 저렇게 꾸물대..” 하면서 말이죠.

위챗페이와 알리페이는 결제 행위의 주도권을 상품 판매자와 고객 양쪽에 모두 줍니다. 판매자가 고객의 QR을 찍어 결제 할 수도 있지만 고객이 가게의 QR를 찍고 금액을 입력해 결제 하는 방식도 지원합니다. 가게 곳곳에 QR코드가 비치되어 있어서 어디서든 QR코드로 가게의 계정을 찾은 뒤 금액 입력 후 결제를 완료할 수 있습니다. 직원과의 커뮤니케이션은 결제 완료 했다는 완료 화면을 보여주는 것으로 끝납니다. 판매자용 앱 알림으로 결제가 정상적으로 이루어졌다는 것도 바로 알 수 있습니다.

▲ 고객이 직접 가게 QR을 찍어 결제 금액을 입력한 뒤 결제할 수 있도록 지원해주고 있는 위책페이와 알리페이

판매자가 안고 있던 결제의 주도권을 고객에게 줘야 모바일 결제는 활성화될 수 있습니다. 신용카드 결제를 원하는 고객과 똑같이 결제 대기 줄에 서있으면서도 실제 결제 때는 더 많은 시간과 커뮤니케이션 비용이 필요하다면 사용자 입장에서는 모바일 결제를 이용할 이유가 전혀 없습니다. 가게 어디서든 바로 결제하고 직원에게 결제 완료 화면만 보여준 뒤 나갈 수 있도록 하는 것이 사용자 입장에서는 제일 중요합니다.

# 판매자가 모바일 결제를 도입해야 하는 확실한 이유를 가져야

O2O 서비스에서 중요한 것은 빠른 공급자의 증가입니다. 공급자가 많아야 실제로 사용자가 서비스를 사용할 수 있는 곳이 많아지기 때문입니다. 카카오택시가 국민앱이 될 수 있었던 것도 누구보다 빠르게 콜을 잡기 위한 택시 기사님들의 자발적인 움직임이 있었기 때문입니다.

하지만 현재의 모바일 결제에서는 판매자가 굳이 모바일 결제를 손님에게 권해야 할 이유가 없습니다. 신용카드로 해도, 모바일 결제로 해도 ‘상관 없음’이 지금까지 판매자가 갖는 스탠스였습니다. 특히 페이코 같은 모델은 프랜차이즈 단위로 제휴처가 확산되는 구조인데 가맹점주에게 떨어지는 ‘별도의 혜택’이 없으니 손님이 결제를 하고자 할 때 “페이코로 결제하시겠어요?” 말할 이유가 전혀 없는 것입니다.

판매자가 적극적으로 모바일 결제를 고객에게 권할 수 있는 이유를 만들어주는 것이 중요 합니다. 간단하게 생각해보면 결제 수수료가 동기가 될 수 있습니다. 모바일로 결제할 때 카드 결제 때보다 낮은 결제 수수료를 받는 다면 판매자는 고객에게 모바일 결제를 적극적으로 권할 수 있습니다. 일부 가게에서는 카드 결제 수수료가 높으니 현금 구매 시 에누리 해주는 관행으로 고객의 현금 구매를 유도하는 것처럼 말이죠.

중국의 위챗페이와 알리페이도 모두 신용카드 수수료보다 낮은 정책으로 판매자를 포섭했습니다. 판매자에게 실질적인 혜택이 돌아가게 되자 가게 곳곳에 QR 결제 POP 배너를 만들어 적극적으로 모바일 결제를 권하기 시작했습니다. 모바일 결제를 할 경우 별도의 쿠폰을 지급하는 것도 어렵지 않게 볼 수 있습니다. 판매자에게 실질적인 혜택을 줘야 모바일 결제는 확산될 수 있습니다.

# 앱 투 앱(app to app), 어카운트 투 어카운트(account to account)로

위의 생각이 반영되기 위해서는 앱에서 앱으로 결제, 통장에서 통장으로 결제되는 방식이 되어야 합니다. 현재의 카드 결제 유통 구조를 보면 판매자와 소비자 사이에 VAN사와 카드사가 있습니다. 중간 과정이 길어질수록 수수료는 커지고 그 부담은 판매자와 소비자가 지게 됩니다.

페이코로 모바일 결제가 가능하지만  신용카드를 페이코에 등록해둔 뒤 사용하는 구조라 카드로 결제하는 것과 차이가 없습니다. 판매자 입장에서 생각했을 때 카드 결제 수수료와 같기에 페이코 결제를 고객에게 추천할 이유가 전혀 없습니다. 그래서 신용 카드를 등록해서 사용하는 간편 결제 방식은 판매자를 폭발적으로 늘리는 데 한계가 있습니다.

대신 앱에서 앱으로 결제하고, 소비자 통장에서 판매자 통장으로 송금하는 방식을 사용하면 중간 과정이 ‘서비스’ 하나로 줄어듭니다. 소비자가 결제(송금)하면 서비스가 이 요청을 받은 뒤 판매자에게 송금해주는 흐름입니다. 서비스의 의지에 따라 중간 수수료는 제로가 될 수 있습니다. 줄어든 수수료는 판매자와 소비자에게 혜택으로 돌아가게 됩니다.

위챗페이와 알레피이도 같은 구조입니다. 이들 모두 ‘송금’ 방식을 사용합니다. 판매자 소비자 각각의 앱에 가상 통장이 있고 그 통장을 통해 거래가 발생하는 구조입니다. 물론 프랜차이즈 사업에서는 이 구조가 힘들 수 있습니다. 본사가 가맹점의 매출을 실시간으로 파악하고 가맹점 매출에 따라 가맹점 수수료를 가져가야 하는 구조이기 때문입니다. POS 시스템을 통해 결제를 해야 본사와 가맹점 관계가 유지될 수 있습니다.

하지만 중국의 프랜차이즈도 지점마다 별도의 위챗페이, 알리페이 계좌가 있습니다. 프랜차이즈 이외의 상점에서 모바일 결제 사용자가 급격히 늘어나자 프랜차이즈 본사도 움직이기 시작했습니다. 모두가 따르는 대세에 뒤쳐질 수 없고, 경쟁사가 분명히 존재하는 시장이기에 경쟁사보다 차별화 될 수 있는 점을 늘 찾기 때문입니다.우리나라도 개인 상점 중심으로 모바일 결제가 확산 되면 프랜차이즈 본사도 방법을 찾을 것이라고 생각합니다.

# 결제와 송금을 토대로 한 ‘놀이 문화’를 만들어야

위챗페이가 알리페이보다 시장에 늦게 뛰어들었지만 알리페이를 따라 잡을 수 있었던 이유는 ‘홍바오’ 라는 중국 문화를 모바일로 잘 옮겼고 재미를 부가했기 때문입니다. 홍바오는 빨간색 봉투에 세뱃돈을 넣어주는 중국의 문화를 일컫는데요. 스마트폰이 대중화되면서 모바일로 홍바오를 주고 받는 문화가 급격히 늘어나게 되었습니다.

홍바오를 모바일로 처음 시도했던 건 2013년 알리페이 였습니다. 하지만 출시 당시에는 큰 인기가 없었습니다. 단순히 송금받는 사람을 지정한 뒤 금액을 입력하면 송금이 되는 구조였는데요. 일반적인 송금과 별다른 재미가 없어서 사용자가 큰 흥미를 느끼지 못한 것입니다.

하지만 위챗페이가 홍바오를 하나의 ‘놀이 문화’로 만들면서 판도가 뒤바꼈습니다. 받는 사람 수와 총 금액만 설정하면 위챗 친구 중 랜덤으로 홍바오가 날아갔습니다. 홍바오 메시지를 눌러보는 순서에 따라 금액이 달라지면서 마치 럭키박스를 열어보는 듯한 재미를 주었습니다.

▲중국의 고유 문화인 홍바오를 모바일 놀이 문화로 승화시킨 위챗페이

선착순으로 홍바오를 받는 기능도 있습니다. 10명을 초대한 다음, 홍바오 5개를 보내면 선착순 5명만 홍바오를 받을 수 있습니다. 홍바오가 날아왔다는 알림을 보자마자 들어가 수령을 눌러야 하는 이유입니다. 이런 재미요소들이 위챗페이의 초기 정착을 도왔습니다. 처음 선보였던 2014년에는 이 홍바오 이벤트로 4억 위안(약 680억원)이 거래되었고 800만명이 위챗 페이에 새로 가입했습니다.

물론 이 사례는 중국의 고유 문화인 홍바오를 모바일로 잘 옮겨온 것이 성공의 큰 이유입니다. 하지만 놓치지 말아야 할 점은 결제와 송금 행위가 얼마든지 ‘놀이’가 될 수 있다는 것입니다. 단순한 금융 행위를 넘어서 사람간의 관계를 이용해 재미있는 소셜 게임으로 승화되었다는 것입니다.

이와 같이 개인간의 결제가 ‘놀이’문화가 될 수 아이디어를 떠올려보기도 했습니다.가게를 둘러보다 맘에 드는 상품이 있을 때 친구에게 ‘조르기’를 합니다. 올해 생일 선물은 이걸로 부탁합니다. 가게 QR과 함께 상품 가격을 전송합니다. 생일 선물로 뭘 줄까 고민하던 친구는 조르기 메시지를 보자마자 흔쾌히 승낙합니다. ‘조르기’ 메시지를 보냈던 친구에게 친구의 QR 코드가 전달되고 이로 상품을 결제 합니다. 개인마다 결제 QR이 있고 앱 내 통장 개념이 있기에 가능한 기능입니다.

이런 건 어떨까요? 가게를 둘러보다 맘에 드는 상품을 찜해둡니다. 조금만 더 할인한다면 망설이지 않고 살 것 같습니다. 그래서 지금 가격보다 낮아지면 자동으로 제 QR로 계산되도록 해두었습니다. 가게 QR과 상품 바코드를 입력해둡니다. 몇 주뒤 해당 제품은 할인된 가격으로 자동 결제가 되었습니다. 상품은 해당 가게에 보관중이고 10일 내 픽업으로 가지고 올 수 있습니다.

위챗페이와 알리페이 모두 매년 ‘홍바오’ 격돌을 치루고 있습니다. 이들의 매년 수 백억을 들여 홍바오 마케팅을 하는 이유는 모바일 결제와 송금이 단순한 금융 행위가 아닌 ‘소셜 금융’의 시작으로 사용자가 받아들였으면 하기 때문입니다. 결제와 송금은 결국, 사람과 사람간의 관계에서 비롯됩니다. 돈을 주고 받는 것을 넘어 관계의 가치를 의미있게 할 수 있는 수단이 될 수 있습니다. 위챗페이와 알리페이는 이 점을 잘 알았고 어떻게 하면 결제와 송금이 사회적인 의미를 담을 수 있을지 고민했습니다.

그에 반해 우리나라의 송금/결제는 ‘관계’에 집중하지 못했습니다. 돈 거래가 잘 일어나는지에만 집중했습니다. 포인트를 적립해주고 할인을 제공하면서 사용자가 모바일로 결제해주기를 바랬지만 그 순간 뿐이었습니다. 가격적 혜택이 끝나는 순간 사용도 함께 끝났습니다. 바로 끝내도 대체할 수 있는 결제수단이 많기 때문입니다.

# 마치며

최근 들어 카카오페이와 토스 모두 오프라인 결제에 힘을 쏟고 있습니다. 특히 카카오페이는 위챗페이, 알리페이와 매우 흡사한 구조로 공격적인 마케팅을 진행하고 있습니다. 소비자가 가게 QR를 찍어 결제하는 방식을 지원하고 고객 통장에서 판매자 통장으로 ‘송금’되는 방식으로 결제 수수료를 아예 없앴습니다. 사업자가 적극적으로 도입할 수 있는 동기를 만들어주며 2달만에 가맹점 8만곳을 돌파했습니다.

중국을 보면 위챗페이나 알리페이로 구매할 시 별도의 쿠폰을 지급합니다. 판매자 자발적으로 모바일로 결제해주길 유도합니다. 결제 수수료가 있는 신용카드 결제를 판매자가 기피하면서 나온 현상입니다. 아마 카카오페이를 이용한 가게는 앞으로 수수료 없는 카카오페이를 고객에게 권하기 위해 자발적인 마케팅을 벌일 것입니다.

다만 여전히 아쉬운 건 ‘관계’에 집중하지 못했다는 것입니다. 단순한 돈 거래로 본 것에 지나지 않습니다. 카카오는 카카오톡이라는 국내 최대 네트워크 서비스를 가지고 있습니다. 카카오톡과 카카오페이를 잘 결합해 소셜 금융을 할 수 있는지 없는지에 따라 사업의 사활은 크게 갈릴 것으로 생각됩니다. 위챗(메신저)와 위챗페이(결제)가 잘 결합하여 소셜 금융을 만들어낸 것 처럼 말이죠. 향후 두 서비스가 어떻게 접목해서 결제 당사자간 ‘관계’를 빛나게 하는 금융 행위를 만들 수 있을지 기대됩니다.

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